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• 情景銷售技巧

  2015-02-24...
  查看詳情>> 1挖掘客戶需求 1.1客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） 1.2個人需求決定機構需求 1.3客戶組織結構分析 1.4上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧   2銷售人員營銷風格診斷 2.1銷售人員工作行為描述         2.2銷售人員關系行為描述 2.3高工作高關系營銷風格           2.4高工作低關系營銷風格 2.5低工作高關系營銷風格           2.6低工作低關系營銷風格 2.7診斷你的營銷風格培養           2.8應用不同營銷風格贏得客戶   3識別客戶的個性風格 3.1確認并掌握客戶的果斷性指標 3.2確認并掌握客戶的反應性指標 3.3分析型客戶的個性特點及需求 3.4親切型客戶的個性特點及需求 3.5駕馭型客戶的個性特點及需求 3.6表現型客戶的個性特點及需求 3.7將果斷性與反應性作為診斷工具 3.8個性風格助診斷   4針對客戶不同個性風格的銷售技巧     4.1專業銷售技巧步驟與要點 4.2針對親切型客戶的銷售技巧 4.3針對駕馭型客戶的銷售技巧 4.4針對表現型客戶的銷售技巧 4.5針對分析型客戶的銷售技巧   5顧問式銷售技巧 5.1重點客戶銷售的特點 5.2重點客戶銷售的流程 5.3如何詢問客戶的背景問題 5.4如何詢問客戶的難點問題 5.5如何詢問客戶的隱匿問題 5.6如何詢問客戶的需求效益問題 5.7如何向客戶提供解決方案 銷售演練與反饋
• 制勝銷售團隊建設

  2015-02-24...
  查看詳情>> 1.管理的人際觀 1)經理-銷售代表的人際關系 2)了解銷售人員的個性及思維偏好 3)銷售人員對組織風格的價值 4)調整思維偏好以影響他人和下屬   2.成功團隊的特質 1)什么是團隊/團隊合作 2)如何建立團隊 3)團隊類型： 4)成功團隊的十大因素 5)如何領導團隊 6)建立團隊精神   3.銷售代表招聘與留住優秀人才 1)招聘面試常見的錯誤 2)如何準備招聘面試 3)營造一個舒適的氣氛 4)有效的組織和控制場面 5)面試時的流程與提問 6)如何留住優秀人才   4.擴展下屬的生產力 1)銷售管理的原則 2)時間與活動的評估 3)定位每位代表的區域，對比團隊的生產力 4)銷售人員表現審核表   5.激勵管理 1)在工作地點激勵 2)工作表現 3)在工作地點所扮演的角色 4)行為起因于需求 5)團隊管理的技巧 6)給予贊美 a)什么是贊美 b)贊美什么和贊美誰 c)行動-態度-利益 d)贊美與需求的滿足 7)建設性批評 a)如何給予建設性批評 b)保持正面的，減少負面的行為 8)處理沖突 a)什么是沖突 b)何時會存在沖突 c)化解隔閡的方法 d)結束沖突的過程   6.團隊溝通 1)組織的溝通系統 2)溝通網絡與方向 3)溝通與尊重 4)與團隊溝通 5)向上溝通，向下溝通，平行溝通 6)向外和客戶溝通   7.成功地主持業務會議 1)成功會議的目標 2)不同銷售會議的類型 3)會議的權利 4)促進會議的效率 5)解決會議中的會議 6)執行會議的流程
• 職業生涯發展

  2015-02-24...
  查看詳情>> 一、職業規劃與個人成長 1、你為什么工作？ 2、心態對職業人的重要性 責任心 團隊精神 學習的心態 3、職業、職業規劃、職業生涯管理 個人目標與公司目標相聯接   二、自我成長規劃 人生目標與職業生涯 1、人的生命周期 2、職業生涯規劃的類型 3、職業生涯管理 4、職業生涯診斷 自我分析 環境分析 關鍵成功因素分析 關鍵問題分析 職業生涯發展標準和成功標準 職業周期 職業性向 職業錨 職業生涯發展策略 發展途徑 角色轉換 能力轉化 職業生涯實施管理   三、企業內部的自我成長四階段 1、四階段模型 成長四階段特點   四、成長的突破 1、成長關鍵點—自我超越 2、如何防止成長停滯--管理我的貢現 3、成長突破方向 影響成長發展的因素
• 招聘與面談

  2015-02-24...
  查看詳情>> 一、課程介紹 1.《招聘與面談》課程介紹 2.低成本招聘的方法 3.選拔人才中常見的問題 4.選拔人才的重要性   二、各項勝任力與工作行為 1. 勝任力：成功選才的目標與標準 2. 審閱應征者的背景資料 3.尋找應征者的工作行為   三、工作對于應征者的激勵因素 1.工作對應征者的激勵因素 2.企業文化對應征者的激勵因素 3.尋找對應征者的激勵因素的提問技巧   四、面談技巧 1. 使用面談提問指南幫助招聘者 2. 招聘者如何提出跟進問題 3. 招聘者如何做好筆記 4.招聘者如何與應征者建立良好氣氛 5.招聘者掌控面談的場面   五、評估應征者資料 1. 如何評估面談者的全面資料 2. 面談者如何做出錄用決定 3. 反饋技巧   六、審閱履歷與進行背景調查 1. 審閱應征者的履歷 2. 對應征者進行背景調查
• 顧問式大客戶銷售技巧

  2015-02-22...
  查看詳情>> 第一單元：挖掘客戶需求 1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） 2 需求的樹狀結構 3個人需求決定機構需求 4客戶組織結構分析 級別（操作層、管理層、決策層） 職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門） 角色（發起者、決策者、設計者、評估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧 6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧   第二單元：隨需應變的銷售過程 1、采購流程（客戶需求的變化過程） 2、銷售的六個步驟 計劃準備（發展向導，收集資料，組織結構分析、采購環境分析） 建立信任 需求分析 解決方案 贏取訂單 跟進服務 3、競爭策略 4、優勢和劣勢分析 5、鞏固同盟者 6、消除威脅者 7、建立優勢采購指標體系 8、談判的策略和技巧 9、滿足客戶采購要素的銷售活動 10、評估銷售活動的八個緯度 11、展會 12、交流 13、測試和樣品 14、拜訪 15、贈品 16、商務活動 17、參觀考察 18、電話銷售   第三單元：大客戶關系營銷 1、大客戶關系的建立 2、大客戶關系營銷三部曲 3、持續改進大客戶關系 4、在客戶內部培養支持者   第四單元：銷售管理 1、客戶細分管理 2、銷售漏斗管理 3、銷售活動管理 4、業績管理   第五單元：  從策略到業績 1、決定業績的因素 2、態度、知識和能力   第六單元：顧問式銷售技巧 1.1建立客戶關系 1.1.1建立信任關系（練習） 1.1.2傾聽 1.2制定客戶拜訪計劃 1.2.1分析客戶背景資料 1.2.2準備拜訪計劃（案例分析） 1.3開場白 1.3.1典型開場白模式 1.3.2陳述議程對客戶的價值 1.3.3拜訪時開場白應用（討論） 1.3.4角色扮演 1.4詢問 1.4.1何時詢問 1.4.2如何詢問 1.4.3挖掘客戶的真正需求 1.5說服 1.5.1特征與利益的區別（討論） 1.5.2如何展示產品利益（討論） 1.5.3闡述并強化產品利益 1.5.4角色扮演 1.6獲得客戶反饋并做出回應 1.6.1獲得客戶反饋的方法（討論） 1.6.2處理客戶反饋的過程（討論） 1.6.3客戶異議處理（分享與討論） 1.7獲得承諾 1.7.1何時及怎樣獲得承諾（討論） 1.7.2客戶不愿做出承諾的情境處理 1.7.3拜訪后分析 1.7.4跟進 1.7.5成交
• 大客戶銷售管理

  2015-02-22...
  查看詳情>> 第一單元：挖掘客戶需求 1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） 2 需求的樹狀結構 3個人需求決定機構需求 4客戶組織結構分析 級別（操作層、管理層、決策層） 職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門） 角色（發起者、決策者、設計者、評估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧 6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧   第二單元：隨需應變的銷售過程 1、采購流程（客戶需求的變化過程） 2、銷售的六個步驟 計劃準備（發展向導，收集資料，組織結構分析、采購環境分析） 建立信任 需求分析 解決方案 贏取訂單 跟進服務 3、競爭策略 4、優勢和劣勢分析 5、鞏固同盟者 6、消除威脅者 7、建立優勢采購指標體系 8、談判的策略和技巧 9、滿足客戶采購要素的銷售活動 10、評估銷售活動的八個緯度 11、展會 12、交流 13、測試和樣品 14、拜訪 15、贈品 16、商務活動 17、參觀考察 18、電話銷售   第三單元：大客戶關系營銷 1、大客戶關系的建立 2、大客戶關系營銷三部曲 3、持續改進大客戶關系 4、在客戶內部培養支持者   第四單元：銷售管理 1、客戶細分管理 2、銷售漏斗管理 3、銷售活動管理 4、業績管理   第五單元：  從策略到業績 1、決定業績的因素 2、態度、知識和能力
• 情景溝通與客戶導向銷售

  2015-02-21...
  查看詳情>> 1有效溝通 1.1有效溝通的含義 1.2溝通效果的來源 1.3溝通的心理學關系   2有效溝通的啟示 2.1有效雙向溝通的先決條件是和諧氣氛 2.2溝通方式不能一成不變 2.3應該給別人一些空間 2.4溝通的意義決定于對方的回應 2.5不要假設 2.6直接對話坦而言之 2.7共同信念與共同價值是達到良好溝通效果的保證 2.8堅決找出新的解決方法 2.9回旋溝通術   3有效溝通技術 3.1配合對方的感知模式 3.2呼應的九大要素 3.3疊加在溝通中的效果 3.4回應話術的四大關鍵要點 3.5探詢隱藏在語言背后的意義 3.6怎樣與領導溝通 3.7怎樣與同級溝通 3.8怎樣與下級溝通   4消除異議和抗拒法 4.1消除異議和抗拒法的模式 4.2異議處理天龍八部 4.3重新框架的藝術 4.4面對抗拒型人格的兩大絕招 4.5命令與宣布 4.6處理憤怒和敵意   5說服的藝術 5.1說服第一步：問而得 5.2富蘭克林說服法 5.3說服的關鍵 5.4無可抗拒說服法：策略回放   6幾種特殊的溝通技巧 6.1未來模擬 6.2設置心錨 6.3隱藏的問題和命令 6.4在交談中掌握主動   7讓別人袒露心扉的方法 7.1堆砌 7.2創造性的使用迷惑 7.3感知位置 7.4一分為二法 7.5寬恕法 7.6化解情感癡纏法   8情景溝通模型 8.1人腦的四大象限模型 8.2大腦的優勢和思維偏好之間的關聯 8.3以全腦測量思維形態 8.4你的大腦如何與別人的大腦交流 8.5依循全腦模型找出大腦優勢特質 8.6人際互動成功的根本 8.7思維偏好在溝通過程中的過濾造成“聽而不聞，視而不見” 8.8用思維偏好擴大企圖性溝通 8.9紅黃藍綠四種不同思維偏好的溝通特點   9與客戶的溝通模型 9.1象客戶一樣思考 9.2溝通的困境－隱形的沖突 9.3客戶的思維偏好 9.4調整推廣信息，適應客戶特點 9.5向不同的客戶傳遞正確的產品信息 9.6我們的行動－判斷客戶的思維偏好   10用探詢施加影響 10.1探詢的目的 10.2專業探詢技巧分類 10.3探詢的兩個方向 10.4專業探詢的策略與方法   11在拜訪中了解客戶的需求 11.1察覺問題 11.2觀察能力 11.3信息的層面 11.4有效的拜訪紀錄
• 績效為先的教練方法

  2015-02-21...
  查看詳情>> 第一單元專業銷售教練的內涵 銷售經理進行人員輔導的挑戰 職業經理人的學習模型 人員的在職教導與培訓 協同拜訪的種類   第二單元制定有效的協同拜訪教練計劃 正確的協同拜訪流程 銷售經理的協訪時間管理 協同拜訪輔導前的準備工作 區域營銷經理培訓教練計劃   第三單元協同拜訪過程管理 銷售代表輔導需求分析 輔導過程觀察要點及評估標準 下屬存在問題的診斷                 協同拜訪情景演練及分析 協同拜訪報告表的使用 教練計劃與跟進計劃的制訂 如何建立長期教導計劃   第四單元不同發展階段下屬的管理與輔導要點 醫藥代表基本能力的改善與輔導 高效能的醫藥代表管理循環           各階段銷售代表需求特征分析     不同發展階段代表的輔導與管理要點 案例分析與討論   第五單元從銷售績效切入銷售代表輔導相關要點 績效分析 發現影響代表關鍵業績因素的障礙 診斷銷售代表的教導需求及選擇合適的教導方法 提升代表能力的階梯   第六單元專業輔導面談技巧 面談前的準備 輔導談話的結構 給予和接受建設性的回饋 輔導面談中分歧意見處理 輔導面談練習與實踐 輔導面談情景演練錄像示范         第七單元專業督導的面談技巧 面談前的準備 督導談話的結構 判斷代表的態度及對業務的影響 經理跟蹤改善下屬的方法 輔導面談練習與實踐           輔導面談情景演練錄像示范  
• 專業銷售管理

  2015-02-21...
  查看詳情>> 一、21世紀的銷售管理 1、戰略性銷售隊伍管理 2、成為業績保障的銷售管理者 3、中國銷售隊伍面臨種種挑戰 4、銷售管理與市場營銷   二、七個管理重點 1、銷售經理的角色及職責 2、銷售管理的7項重點工作 3、銷售經理的崗位能力分析   三、銷售規劃 1、營銷戰略規劃 2、銷售規劃 3、如何完成年度營業計劃 4、設計優勢的組織及職務分配 5、銷售區域的分配與QUOTAS管理   四、績效管理 1、崗位目標設定與年度績效契約 2、銷售預算與指標 3、標準化人員推銷過程 4、建立銷售活動的過程管理系統 5、銷售績效評估 6、銷售隊伍的薪酬   五、銷售隊伍管理 1、組織配備和培訓銷售隊伍 2、面試與選用 3、制定實施和強化銷售培訓計劃 4、銷售隊伍的士氣與文化   六、提高行動力 1、下述指令的技巧 2、積極解決問題的面談技巧 3、持續激發高昂斗志的技巧 4、提升業務代表的訪問次數 5、激發業務代表的行動力   七、提高銷售質量 1、銷售經理的客戶管理策略 2、銷售經理的產品推銷策略 3、提升獲利的業務管理策略 4、執行業務主管的查核工作 5、業務主管的時間管理   八、行動計劃 1、銷售管理規程 2、綜合案例 3、制定個人行動計劃
• 有效溝通

  2015-02-20...
  查看詳情>> 一、溝通的基本原則 1.學習的四個階段 2.溝通目標 3.溝通要素與溝通過程 4.理想的溝通與溝通障礙 5.溝通中的關鍵要素   二、溝通風格與溝通策略 1.人際風格分型 2.針對外向型的溝通策略 3.針對威權型的溝通策略 4.針對合作型的溝通策略 5.針對思考型的溝通策略   三、拉近關系、建立信任  1. 四種溝通風格建立信任的能力 2. 我怎樣與不同溝通風格的人建立信任 3. 理解同理心 4. 呈現同理心的方法 5. 軀體語言運用 6. 坦誠感受 7. 善用術語   四、 積極聆聽、善意回應 1.表現興趣 2.積極聆聽的特點 3.聆聽的“絆腳石” 4.理解與確認   五、有效表達觀點 1.明確目標 2.激發興趣 3.提出觀點 4.提供論據 5.建議行動   六、化解沖突，爭取合作 1.沖突的原因 2.需求與想要 3.達成一致
• 專業銷售輔導與跟進

  2015-02-07...
  查看詳情>> 第一單元專業銷售輔導的內涵 銷售經理進行人員輔導的挑戰 人員的在職輔導與培訓 協同拜訪的種類   第二單元制定有效的協同拜訪輔導計劃 正確的協同拜訪流程 銷售經理的協訪時間管理 協同拜訪輔導前的準備工作 區域營銷經理培訓輔導計劃   第三單元協同拜訪過程管理 銷售代表輔導需求分析 輔導過程觀察要點及評估標準 下屬存在問題的診斷                 協同拜訪情景演練及分析 協同拜訪報告表的使用 輔導計劃與跟進計劃的制訂 如何建立長期輔導計劃   第四單元不同發展階段下屬的管理與輔導要點 醫藥代表基本能力的改善與輔導 高效能的醫藥代表管理循環           各階段銷售代表需求特征分析     不同發展階段代表的輔導與管理要點 案例分析與討論   第五單元銷售代表輔導相關要點碰撞與分享 銷售代表銷售模式創新應用的輔導 銷售代表資源投入的輔導 銷售代表客戶挖掘、培養、拓展及管理的輔導   第六單元專業輔導面談技巧 面談前的準備 輔導談話的結構 給予和接受建設性的回饋 輔導面談中分歧意見處理 輔導面談練習與實踐           輔導面談情景演練錄像示范